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            媒体报道
            公司新闻
            隆力奇
            市探·大西北|历经18年行业风雨的老牌代理,却直言自己没优势?
              日期:2020-06-22   浏览数:93


            “公司人最多的時候有100多人”

            “我們是陜西第一個敢做‘包銷’的”

            “沒什麼特別優勢,就是用心、堅持”

            “耍心機,活不久,畢竟誰也不傻”

             “4000萬不一定賺錢,做到2000萬也不一定不賺錢”

            “大品牌可遇不可求,要慢慢找”

            ……

            在如今的生意場上,面對記者采訪還能如此“雲淡風輕”、“和盤托出”的中國化妝品代理商,想必少之又少。西安美諾化妝品有限公司總經理鄔曉明,就是其中一位。《化妝品資訊》市探欄目記者在對話這位老牌代理商之時,也被他淡然且積極的態度折服。

             西安美諾化妝品有限公司總經理鄔曉明

            1999年,西安美諾化妝品有限公司(以下簡稱美諾)在西安成立,且同時在山西、寧夏建立美諾分公司,成為陜西化妝品行業最早一批的代理企業之一。美諾的名氣與地位曾名列陜西前三,員工達到100多人,代理過契爾氏(九九國偷自產短視頻美國)、春紀、柏氏(目前還在運營)、嘉媚樂、阿芙等大大小小眾多品牌,且在終端市場擁有良好口碑。

            人生尚有跌宕起伏av片在線觀看,何況生意呢?在中國化妝品代理商黃金發展的十年裡,也就是2005年-2015年期間,鄔曉明為處理傢庭及自身身體所遇到的問題,錯過代理大品牌最好的時機。“當時身體沒法跟上,確實精力有限,錯過瞭就是錯過瞭”,鄔曉明總是很坦誠。

            但是,你以為錯過CS渠道黃金發展的幾年、與眾多興起的本土大品牌失之交臂的美諾就此停滯不前或者怨天尤人亂瞭分寸嗎?不,恰恰相反。

            姑且不論鄔曉明近20年來與客戶建立的紮實的客情關系,與化妝品圈子融洽的共事氛圍,單就其對西北終端零售市場的“瞭如指掌”,就夠美諾立陜西於不敗之地。

            “4000萬不一定賺錢,做到2000萬也不一定不賺錢”,目前業績近2000萬、網點近400傢的美諾,也未必不賺錢。畢竟,“沒特別優勢”的美諾還有三個殺手鐧。

            殺手鐧001:深諳西北市場18年,成竹在胸

            當記者問及整個陜西市場CS渠道變化最大的地方,鄔曉明不假思索就輕松總結三點。第一,每傢店都在進步升級,甚至模仿屈臣氏、絲芙蘭模式的店也有,店鋪的整體形象在升級;第二,CS渠道都在增加體驗,紛紛設立彩妝、護膚、面膜體驗區,而不像以前能擺多少貨就擺多少貨;第三,品類層面在不斷豐富,近兩年尤其是彩妝、面膜、高端洗護的占比都在增加,來自歐美、澳洲、韓國的進口品也發展迅猛。

            不過,單就西北彩妝品類而言,其水平暫未達到行業整體水平,一般每傢門店會有2-3個彩妝專櫃,其中一個會是名品,比如美寶蓮、卡姿蘭、瑪麗黛佳、高柏詩等。

            此外,鄔曉明透露,陜西的CS渠道門店競爭特別激烈,互相擔心同行的模仿、抄襲。不過,在鄔曉明看來,鯉魚鄉撞擊敏感點跪趴店與店的競爭已經不是主流。在過去網絡不發達、信息不對稱的時候,門店的競爭主要來自周邊的專營店、百貨商場甚至美容院,但是現在除瞭傳統渠道以外,電商、微商、代購、海淘等等新興渠道都是強有力的競爭對手,且是全國性質的,這才是大傢要真正思考的。

            殺手鐧002:實力+特色,接品牌的王牌準則

            美諾錯過日化大牌,這是事實。但是鄔曉明另辟蹊徑,做特色品牌,避免同質化。

            據悉,目前美諾代理的特色品牌有養生堂旗下護膚品品牌——朵而,主打內調外養,同時套盒裡面有護膚品同時又有保健品;此外,施勒博士一款兩瓶裝的原液半成品也是美諾力推的,其主要特點在於無色素、無添加、無礦物油,使用的時候把兩瓶混合一起,保質期60天,主要特點在於“新鮮”。原液配合儀器使用,也是鄔曉明很看好的一個特色品類組合。“要麼是實力廠傢,要麼就是特別有特色。產品拿回來試瞭,確實質量不錯,再加上儀器,我就願意推它”。

            鄔曉明如此看重體驗性質的特色品類,其實原因在於西北終端零售門店開始逐步回歸到以前的前店後院或店中店體驗模式。他透露,CS渠道磅礴發展時期,化妝品特別好賣,店老板為瞭擺上更多的化妝品,就把曾經的體驗臺都去掉瞭。現在生意又回落瞭,店傢又開始註重體驗,那麼特色品牌,儀器品類就又開始有市場。

            不過,對於大品牌鄔曉明還是有期望的,“有大品牌才能更快地把體量做上去,但是這些品牌都是可遇不可求的,要慢慢找。”

            殺手鐧003:洞悉終端市場變化,靈“活”出鞘

            深耕終端零售市場多年,鄔曉明能夠敏銳地嗅出市場微妙變化,同時具體問題具體分析,並對癥下藥,大膽、創新地給合作門店策劃並實施靈活有效的活動方案。

            “幾年前,我們是陜西第一個做的‘包銷’的。你給我打10萬,我給你賣10萬。當時這邊沒人敢做,效果特別好。後來模仿的人越來越多,但是他們隻學到皮毛,核心的東西做不來,畢竟我們活動前後的準備工作是十分縝密的。”

            不過,鄔曉明表示,隨著消費者對實體店活動的疲軟,包銷已經不適合現在的市場環境。“消費者不進店,包銷沒法做”。不過,鄔曉明根據市場變化,還有招兒,即“2人一組遊擊作戰”。

            “以前做完一場活動後,可能半年不需要再去他那,現在則是隔三差五就去店裡,2人一組,要求不高,以前要求做10萬,現在可能做個2萬就夠瞭。”

            除瞭這樣的“小型遊擊戰”外,美諾還會在合作門店舉辦針對老會員的小型會議,有針對性地做一些美容知識講座,進行新品體驗,且不強制消費。據瞭解,鄔曉明帶領美諾,嘗試過預售、引流、小型沙龍、大型活動等不同方式,大到幾百人,小到幾個人。市場需要什麼樣的活動方案,他們就及時調整。

             “到哪兒去問,你都會知道美諾的口碑非常好。多少老客戶都從公司成立一直合作到現在,中間小摩擦肯定會有,我們都會及時解決,及時用心服務好”。

            在鄔曉明看來,用心服務是維護客情的關鍵,不僅是代理商維護客情的關鍵,也是門店維護客情的關鍵。

            堅持,用心做,認真做;耍心機,活不久,畢竟誰也不傻。這或許就是美諾這傢老牌代理公司以及鄔曉明這位資深代理商屹立於行業18年最大的優勢。


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