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            媒体报道
            公司新闻
            隆力奇
            谢谦:解读化妆品零售三部曲
              日期:2020-06-22   浏览数:8

            在經歷瞭2015年零售的寒冬後,很多化妝品專營店企業傢越來越在抱怨為什麼化妝品零售越來越不好做,促銷政策耗費瞭大量的人力物力財力,商品卻沒賣出去多少,一邊品牌商、渠道商拼命地訂任務壓貨,一邊電商、微商的盛行導致消費者消費渠道的分流,零售終端消費者在大量流失,針對目前化妝品業態出現的零售終端問題,知妝優普創始人謝謙以他獨到的體會,詳解瞭化妝品零售三部曲:選品、配送、營運。

             

            商品結構,核心競爭力的構建


            在零售行業,服務和商品不可區隔,但是商品的重要性還是要大於服務,沒有商品談何服務,零售終端的專營店主在采買的過程中除瞭追求低折扣以及自身的高毛利,品牌的效應之外是否有從消費者的角度出發去進行采購,在采購選品的思考上是否有圍繞消費者軸線,比如消費者需求、消費者偏好、消費者行為習慣等來進行決策,這些都是目前化妝品專營店企業傢都需要去思考的問題。根據二八法則,20%的商品貢獻出80%的價值,針對目前化妝品門店內數千條的條碼,化妝品專營店主是否有去利用數據梳理過哪些商品是消費者真正喜愛的,熟悉的,購買頻次高的,而不是一味的增加條碼,就像是吃飯,看菜吃飯還是以自己的實際飯量來加菜是一樣道理的青青草色青在現線觀1。


            采買配送機制


            今年兩會期間國傢提出瞭“供給側改革”的命題,反映到化妝品行業,就是零售端的壓貨問題嚴重,導致零售店的庫存極不合理,這裡突出瞭前面所提及的選品的問題外,更多的是零售企業的倉儲配送問題,沒有一道合理的高效的商品配送機制,該賣的商品斷貨、或者由於物流的問題沒有將商品及時配送到店,錯過瞭黃金銷售時期,表現力不佳的商品庫存積壓,最後造亞洲人成在線視頻觀看成資金占用,周轉不靈,優秀的商品斷貨,表現力不佳的商品長期占用庫存資金,如此就造成瞭現在許多零售門店內部的一個惡性循環鏈條。



            商品的營運表現


            前面提及的商品選品、配送機制都已達到成效的話,那最為關鍵的就是第三步瞭,商品在店內的營運表現,商品的營運表現價值體現在營運模板的設定,如商品形象、價格形象、服務形象、環境形象等,其需要根據中短期營運周期做規劃,謝謙先生就按照時間段設計瞭如下商品的營運周期規劃:


            我們以彩妝中黑色條碼的年度營運為例,黑色條碼每個價位芯必須要有對應的名牌商品 <信息觸點品牌> + 品質優秀的合作夥伴品牌<營運合作品牌>  + 二線品牌組成,名牌商品的挑選以廣告商品及客戶口碑商品為主!


            陳列位置:

            在彩妝專櫃正對面的中島區做集中陳列


            陳列位大小:

            50㎡以內的門店,1米的陳列位;

            50-80㎡的門店,1.5米陳列位;

            80㎡以上的門店,2米陳列位


            陳列標準:

            原則:前段為開樣,後面為常規售賣商品

            首層黑色條碼、二層灰色條碼、三層卸妝類、底層化妝棉。消費者站在此櫃臺前,營造自選空間,增加體驗率,僅通過陳列就可有效拉升提籃率。


            商業氛圍營造:醒目的櫃臺語言;清晰的價格標簽;有效的陳列道具;完好的開樣

            後臺數據監測:


            通過後臺數據有效控制前臺銷售,保持商品有效陳列,庫存數量(設置上下線,不靠感覺做管理)陳列位的陳列每個條碼不少於12支,6支為補貨點,補貨量位12支。


            設置期初數:上線位18支,下線位6支


            任何變革之前,都有一個覺醒過程。或許是冷冷清清的門店,或許是差強人意的業績數字,和百貨、商超等主流化妝品渠道相比,CS渠道和電商渠道能最快感知到外界變化,也能最快速地做出應對反應。但問題是,你是否沉浸在現狀不能醒來或者不願醒來,醒來後,又是否敢於放手變革?零售領軍者之所以能走得比別人快,或許就在於他們敏銳的五感,覺醒得比別人早,行動得也比別人快。當你還在沉睡時,已經有CS店上13teeslx處tv演著豐富多姿的變革。也許你才會驚嘆,才會恍然大悟,才會開始走上自己的變革之路!


            (文:謝謙、林增煜  )


            特別鳴謝:

            謝謙,知妝優普創始人兼執行會長、廣州暄美化妝品有限公司董事長。


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